La gestion de fortune du XXi\u00e8me si\u00e8cle sera en r\u00e9seau, ou\u00a0ne sera pas. Rapides, souples, capables de s\u2019\u00e9tendre d\u2019un clic\u00a0au monde entier, les plates-formes d\u2019experts ind\u00e9pendants\u00a0repr\u00e9sentent un mod\u00e8le d\u2019organisation qui permet d\u2019envisager\u00a0l\u2019avenir avec confiance, y compris pour les PME.<\/b><\/p>\n
M\u00eame s\u2019il tient parfois un discours aux r\u00e9sonnances \u00abgeekiennes\u00bb, Olivier Collombin n\u2019a rien d\u2019un doux r\u00eaveur. OEuvrant depuis un quart de si\u00e8cle au d\u00e9veloppement du service destin\u00e9 aux g\u00e9rants de fortune ind\u00e9pendants au sein de Lombard Odier, il a lanc\u00e9 d\u00e9but 2009, la plateforme E-MERGING. D\u2019abord essentiellement d\u00e9di\u00e9e aux g\u00e9rants ind\u00e9pendants qui souhaitaient acheter\/vendre ou fusionner leur soci\u00e9t\u00e9 avec une entit\u00e9 active dans le m\u00eame domaine, la plate-forme, forte de son succ\u00e8s,a \u00e9volu\u00e9 pour devenir un r\u00e9seau social destin\u00e9 \u00e0 faciliter les collaborations entre tous les professionnels de la gestion de patrimoine, une organisation qui leur permet de relever les nombreux d\u00e9fis auxquels ils sont confront\u00e9s. Ceux-ci sont bien connus: baisse des masses sous gestion due \u00e0 la r\u00e9gularisation fiscale des actifs priv\u00e9s d\u2019une part, et hausse des frais li\u00e9s \u00e0 la r\u00e9glementation, d\u2019autre part. R\u00e9sultat, dans un environnement concurrentiel qui tend \u00e0 comprimer les marges, le seul salut est dans l\u2019acquisition de nouveaux clients, notamment dans des zones en croissance comme l\u2019Asie. Pour des entit\u00e9s de petite taille, cela revient \u00e0 tenter de r\u00e9soudre le probl\u00e8me de la quadrature du cercle!<\/p>\n
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R\u00e9seau et ind\u00e9pendance
\n<\/b>C\u2019est effectivement le cas pour ceux qui campent dans le \u00ab20e si\u00e8cle\u00bb et ses structures fortement hi\u00e9rarchis\u00e9es. Pour Olivier Collombin, \u00able salut est bien plus dans le changement de mod\u00e8le que dans l\u2019\u00e9volution de l\u2019expertise: nos organisations sont bas\u00e9es sur un mod\u00e8le 20\u00e8me si\u00e8cle, tr\u00e8s verticalis\u00e9. Leurs pilotes \u00e9tant issus de la culture du 20e, ils d\u00e9fendent ce mod\u00e8le. Leur leitmotiv est: je poss\u00e8de une expertise, je la d\u00e9fends et je la prot\u00e8ge car c\u2019est l\u00e0 que r\u00e9side mon avantage concurrentiel pour me distinguer sur le march\u00e9. Or, l\u2019avenir appartient plut\u00f4t \u00e0 des mod\u00e8les de type \u00abopen source\u00bb, c\u2019est-\u00e0-dire bas\u00e9s sur le partage d\u2019expertise, l\u2019ouverture et l\u2019\u00e9change. Dans ce nouvel environnement, l\u2019avantage concurrentiel se d\u00e9place et se situe d\u00e9sormais, non plus dans la d\u00e9fense d\u2019un pr\u00e9 carr\u00e9, mais dans la capacit\u00e9 \u00e0 \u00e9changer avec les bonnes personnes et les bons talents au bon moment. Or, en Suisse, dans le domaine de la finance, l\u2019ouverture \u00e0 ce type de concept est relativement limit\u00e9e car elle implique un changement radical des modes de fonctionnement des diff\u00e9rents acteurs \u00e9conomiques\u00bb. Olivier Collombin parle d\u2019exp\u00e9rience: \u00ab2011 et 2012 ont \u00e9t\u00e9 parmi les meilleures ann\u00e9es jamais enregistr\u00e9es en termes de croissance des affaires de notre d\u00e9partement d\u00e9di\u00e9 aux g\u00e9rants ind\u00e9pendants. La plate-forme a attir\u00e9 des g\u00e9rants suisses et \u00e9trangers, ainsi que de nombreux autres acteurs de la cha\u00eene de valeur de l\u2019activit\u00e9 de gestion et notamment, des sp\u00e9cialistes en mati\u00e8re de fiscalit\u00e9, d\u2019informatique, des avocats d\u2019affaires et des risk managers (1). Aujourd\u2019hui, les membres enregistr\u00e9s sur la plate-forme sont au nombre d\u2019un demi millier. Ils sont pr\u00e9sent dans 30 pays, emploient plus de 4000 personnes et repr\u00e9sentent un total de 200 milliards d\u2019actifs sous gestion. En un seul clic, la plate-forme permet d\u2019acc\u00e9der directement aux d\u00e9cideurs en charge de ces actifs, ce qui montre bien que l\u2019addition des comp\u00e9tences peut repr\u00e9senter une force de march\u00e9 consid\u00e9rable\u00bb. Et, souligne Olivier Collombin, \u00able contact se fait avec des entreprises qui ne sont pas \u00e9conomiquement d\u00e9pendantes du syst\u00e8me et ne doivent rien \u00e0 la plate-forme. C\u2019est en quelque sorte un nouveau type d\u2019association professionnelle, sans inertie ni hi\u00e9rarchie\u00bb.<\/p>\n
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\u00c0 un clic de l\u2019Asie
\n<\/b>Concr\u00e8tement, la plate-forme permet d\u2019aller chercher le client final au travers d\u2019interm\u00e9diaires choisis. \u00abPar exemple, explique Olivier Collombin, nous travaillons aujourd\u2019hui avec des g\u00e9rants ind\u00e9pendants en Australie, \u00a0\u00e0 Hong Kong ou Singapour. Pour les PME enregistr\u00e9e sur cette plate-forme, cela signifie qu\u2019elles ont un acc\u00e8s quasi instantan\u00e9 \u00e0 ces r\u00e9seaux\u2026 Ainsi, pour autant qu\u2019elles effectuent le bon choix de partenaires, l\u2019op\u00e9ration est d\u2019embl\u00e9e int\u00e9ressante. Elle n\u2019exige pas, comme par le pass\u00e9, la mise en place d\u2019infrastructures lourdes et long un horizon d\u2019investissement avant de pouvoir, \u00e9ventuellement, \u00a0rentrer dans ses frais\u00bb. E-MERGING entend \u00e9galement se positionner sur le march\u00e9 chinois, un march\u00e9 en forte expansion puisque, pour faire face \u00e0 la demande, des dizaines de milliers de conseillers financiers doivent \u00eatre certifi\u00e9s chaque ann\u00e9e. \u00a0Mais comme le pr\u00e9cise Olivier Collombin, \u00abla Chine continentale n\u2019est accessible que via Hong Kong, d\u2019ailleurs le plus grand g\u00e9rant ind\u00e9pendant de client\u00e8le continentale vient d\u2019ouvrir une repr\u00e9sentation \u00e0 Hong Kong. Or il g\u00e8re quelques 20 milliards de dollars, c\u2019est une dimension de client\u00e8le potentielle tr\u00e8s sup\u00e9rieure \u00e0 ce que l\u2019on a connu jusqu\u2019ici\u00bb.\u00a0Et l\u00e0-bas les atouts du \u00abmade in Switzerland\u00bb ne sont pas n\u00e9gligeables: \u00abpour la Chine, la Suisse demeure la r\u00e9f\u00e9rence en mati\u00e8re de gestion de fortune. Il y a donc possibilit\u00e9 d\u2019apporter notre expertise aux acteurs chinois en \u00e9change d\u2019acc\u00e8s \u00e0 leur march\u00e9\u00bb, explique le sp\u00e9cialiste qui a d\u00e9j\u00e0 pr\u00e9sent\u00e9 la plate-forme \u00e0 Shanghai.<\/p>\n
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Le client ambassadeur
\n<\/b>Pour ce qui est de l\u2019avenir, l\u2019optimisme d\u2019Olivier Collombin tranche nettement avec la morosit\u00e9 ambiante: \u00abQuand nous (la Suisse) serons repositionn\u00e9s \u00e0 l\u2019international, je suis persuad\u00e9 que nous retrouverons une croissance soutenue. La stabilit\u00e9, la s\u00e9curit\u00e9 et la solidit\u00e9 sont des valeurs tr\u00e8s recherch\u00e9es. Et la Suisse reste, envers et contre tout, l\u2019un des endroits les plus s\u00fbrs au monde! Pour ce qui est de notre expertise, il suffit de voyager, y compris en Europe, pour se rendre compte que les acteurs locaux sont toujours peu familiers avec l\u2019international. Par exemple, en mati\u00e8re fiscale, nous sommes d\u2019ores et d\u00e9j\u00e0 en mesure de fournir \u00e0 nos clients des relev\u00e9s bancaires int\u00e9grant les nouvelles r\u00e9glementations, relev\u00e9s qui sont transmissibles quasi directement \u00e0 leur taxateur. Nous avons ainsi d\u00e9velopp\u00e9 une avance par rapport \u00e0 certaines banques locales\u00bb. Comment faire conna\u00eetre ce \u00abknow how\u00bb et conqu\u00e9rir une client\u00e8le qui n\u2019a pas, traditionnellement, eu recours aux services de la gestion priv\u00e9e suisse? Il est inutile de passer par les canaux traditionnels comme les annonces, les d\u00eeners VIP \u00e0 P\u00e9kin ou le tournoi de golf. \u00abLe client de demain viendra parce que vous avez \u00e9t\u00e9 recommand\u00e9 par une communaut\u00e9 de clients. Le parcours est laborieux: il faudra apprendre \u00e0 utiliser les outils qui vont donner la parole aux clients qui seront eux-m\u00eames nos ambassadeurs\u00bb.<\/p>\n
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(1) Fin juin, SAGE Group SA, soci\u00e9t\u00e9 suisse sp\u00e9cialis\u00e9e dans les solutions technologiques financi\u00e8res, annon\u00e7ait son int\u00e9gration en tant que partenaire au r\u00e9seau e-merging. Pour Jean-Luc Freymond, CEO de la soci\u00e9t\u00e9, ce partenariat permettra de \u00abcollaborer \u00e9troitement avec l\u2019ensemble de la communaut\u00e9 des g\u00e9rants ind\u00e9pendants et des family offices et de proposer des solutions qui non seulement collent au plus pr\u00e8s de leurs besoins mais qui, d\u2019ores et d\u00e9j\u00e0, les anticipent<\/b><\/p>\n
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\n\u00a9\u00a0V\u00e9ronique B\u00fchlmann
\nMarket.ch<\/a>\u00a0– Juillet\/Ao\u00fbt 2012<\/p>\n