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Breakfast Briefing: La Suisse a les moyens de défendre sa place financière

La Chine est en train de développer son secteur bancaire au même rythme que son industrie. La concurrence est vive pour la Suisse, d’autant que le dynamisme asiatique chamboule la donne. Les attaques des États-Unis et de l’Europe qui touchent les banques impliquées dans les malversations ébranlent la place financière suisse et jette son opprobe tous azimuts. La Suisse doit pourtant réagir et ne pas se laisser impressionner par ces réactions parfois épidermiques. La qualité de la place financière de Genève en termes d’infrastructure, de qualité de vie, de protection de la sphère privée, d’établir des réseaux, de créer une entreprise et de trouver des partenaires de proximité sont tout autant d’avantages déterminants pour gérer et développer des affaires. C’est ce qu’est venu expliquer Ago Cluytens, expert en stratégie marketing, spécialisé dans le conseil aux prestataires de haut de gamme lors du séminaire sur la gestion de fortune et le secret bancaire qui s’est tenu mardi à Genève. «Les banques genevoises ont une bonne conscience de l’importance de ce qu’est le secret bancaire » a-t-il rappelé. Un message d’autant plus rassurant dans l’optique de la délation à laquelle on assiste actuellement.

«D’une manière générale, la Suisse bénéficie d’une excellente stabilité, d’un faible niveau de corruption et d’une fiscalité qui ne décourage pas les clients fortunés» insiste-t-il. Selon une enquête réalisée aussi bien auprès des banques que de leurs clients, selon ces derniers, c’est la capacité à résister qui est le critère le plus important dans le choix d’une place financière, alors que pour les banques, c’est la performance. Cette différence démontre bien quels sont les critères majeurs qui sont déterminants sur le marché. Pour François Reyl, CEO de l’enseigne du même nom, dans un contexte où les banques sont soumises à une pression importante, ces dernières doivent s’adapter à leur nouvel environnement et profiter de cette situation pour se réinventer dans ce nouveau paradigme où le secret bancaire n’est plus le principal critère de différenciation par rapport aux autres centres financiers. «La stabilité est la critère décisif pour les clients d’aujourd’hui. Il faut que les banques donnent l’assurance de la stabilité, d’un haut niveau de qualité, d’un cadre fiscal clair et d’une parfaite transparence», note-t-il.Si le système bancaire actuel doit se réinventer, il faut que cela se fasse en misant sur l’amélioration des performances, sur la transparence et sur un attitude active et proactive en matière de service à la clientèle, explique de son côté Osmond Plummer, conseiller international spécialisé dans la gestion de fortune. «En matière de performances, il s’agit pour les banques de gestion de se focaliser sur l’excellence.»«Et pour ce qui est de la transparence, cela découle de l’attitude actuelle des clients qui veulent savoir ce que vous allez faire avec leur argent.» Il s’agit surtout de développer le service à la clientèle. Une réalité qui n’est pas toujours comprises par les banques, qui ne sont pas toujours convaincues qu’il y a un réel besoin de formation dans ce domaine.Quant à Heinrich Weber, directeur de l’agence genevoise et du bureau chargé des relations avec le Moyen-Orient de Falcon Private Bank, il témoigne du fait que les clients des pays du Golfe ont toujours une excellent confiance dans les professionnels de Genève. Ils sont surtout attirés par le niveau de vie de la Suisse, de la sécurité qui y règne et le professionnalisme des banques. «95% des clients du Golfe ne sont pas intéressés à aller déposer leur argent dans les banques asiatiques». A Singapour, explique-t-il, si vous ne pouvez pas montrer une facture d’électricité à votre nom, vous ne pouvez pas ouvrir de compte bancaire, même si vous habitez chez un parent qui n’a pas forcément le même nom de famille, ce qui n’est pas rare dans ces pays. Ces obstacles sont rédhibitoires pour ces clients et les banques chinoises ne sont pas habituées à ce genre de situation.S’il est vrai qu’en Suisse, personne ne peut exclure qu’il y ait un risque de se faire bloquer un compte pour ces grandes famille d’oligarques du pétrole, l’accueil est plus professionnel. Il faut pourtant s’adapter à ces nouvelles donnes et mettre en place des équipes mixtes de gestionnaires de la relation client pour instaurer la confiance, souligne encore Heinrich Weber.

Analyse plus fine des besoins
C’est pour répondre aux besoins plus spécifiques d’une clientèle en quête de transparence que la société SAGE Group SA a développé une plateforme dénommée Black Swan dont le principal intérêt est d’associer le client à la définition des paramètres macro-économiques qu’il recherche. Ceux dépendent ainsi de son choix et de la prise de risque qu’il entend adopter. Le premier produit répondant à cette nouvelle approche a pour nom Prospero Optimize Solution. Il n’a pas l’ambition de remplacer les conseillers de la banque, mais uniquement de démontrer clairement aux clients les conséquences que peuvent avoir leur choix. L’analyse des risques est démontré en direct et le conseiller peut leur démontrer comment leur portefeuille évoluerait avec d’autres paramètres. «Avec ce produit, nous ne voulons pas remplacer la fonction du banquier car elle reste primordiale pour assurer la confiance du client dans sa banque» souligne Jean-luc Freymond, PDG de l’éditeur de logiciel. (PHB)

© Pierre-Henri Badel
Agefi – 13.09.2012
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English Version

China is in the process of developing its banking sector as fast as its industry. Competition to Switzerland has been fierce, particularly because the dynamics of the Asian market have added confusion to the game. Attacks in the United States and Europe which affect banks involved in professional negligence further undermine the Swiss financial center and result in criticism being thrown in all directions. Nonetheless, Switzerland must respond, and not be intimidated by these knee-jerk reactions. The quality of the financial center in Geneva in terms of infrastructure, living standards, and protection of the private sector so as to allow for the establishment of networks, the formation of companies and the finding of partners are just as important in managing and developing businesses. This is exactly what was explained by Ago Cluytens—an expert in marketing strategy who specializes in advising high-end service providers—during the seminar on wealth management and banking secrecy held in Geneva on Tuesday. “Geneva’s banks are well-aware of the importance of banking secrecy,” he reminds us. This is a message all the more reassuring in light of the criticism we are currently facing.

“Generally speaking, Switzerland benefits from excellent stability, a low level of corruption, and a level of taxation that doesn’t discourage wealthy clients,” he insists. According to a survey conducted on both banks and their customers, clients consider the resilience of a financial center to be the most important factor in choosing where to put their money, whereas for banks, the most important factor is performance.

This difference does a good job of showing what the major criteria are that are deciding factors in the market. For Francois Reyl, eponymous CEO of the Francois Reyl brand, in a context where banks are subject to significant pressure, they must adapt to their new environment and take advantage of the situation to reinvent their image in this new paradigm where banking secrecy is no longer the main factor that people use to decide between financial centers. “Stability is the deciding factor for today’s clients. Banks must provide the assurance of stability, a high level of quality, a simple-to-understand tax system, and perfect transparency,” he notes.

If the current banking system is in need of reinventing, it must be done by focusing on the improvement of performance and transparency, and based on an active and proactive attitude in relation to customer service, explains Osmond Plummer, an international adviser specializing in wealth management. “In matters of performance, it’s up to the wealth management banks to focus on excellence.”

“And to do this, they need to have transparency, because the current attitude of clients is to want to know what you’re going to do with their money.” This is best achieved by developing customer service—a reality that is not always understood by banks, which are not always convinced that there is a real necessity for training in this area.

As for Heinrich Weber, Director of the Falcon Private Bank’s Geneva office, as well as its office responsible for Middle East relations, he states that customers in the Gulf countries always have an excellent level of confidence in Geneva’s professionals. They are particularly attracted to the living standards in Switzerland, Switzerland’s stability, and its banks’ professionalism. “Ninety-five percent of customers located in the Gulf do not want to deposit their money in Asian banks.” He explained that in Singapore, if you cannot produce an electricity bill in your name, you cannot open a bank account, even if you live with a parent who does not have the same family name, which is not uncommon in Gulf countries. These obstacles are unacceptable for these clients, and Chinese banks are not accustomed to such situations.

It is true that in Switzerland there is a risk that accounts will be blocked for the large families of oil oligarchs, but the reception of clients is very professional. But we must adapt to these new realities and develop mixed teams of relationship managers to help build client confidence, stresses Heinrich Weber.

 
Closer analysis of requirements
In order to meet the requirements of a more discerning clientele searching for transparency, SAGE Group SA has developed a platform under the name “Black Swan,” the main purpose of which is to involve the client in defining the parameters for macroeconomic research, depending on their preferences and the level of risk that they are willing to tolerate.

The first product using this new approach is Prospero Optimize Solution. It is not designed to replace the bank’s advice, but instead only to demonstrate clearly to clients the potential consequences of their choices. Risk analysis is demonstrated live and the advisor can demonstrate how their portfolio can change using other parameters.

“We do not replace the banker’s role with this product, because it is crucial to preserve the client’s confidence in their bank,” emphasizes Jean-luc Freymond, CEO of the software publisher.